Гипотеза 1. Покупатели не испытывают или не осознают потребности
Осознание потребности - это базовый этап в процессе принятия решения о покупке. Если не существует потребности, потребительской проблемы, требующей немедленного решения - продажи скорее всего не состоится. Если проблема все же существует, но не осознается, осуществление продажи также под большим вопросом.
Процесс осознания потребности зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим и желаемым состоянием потребителя. Если потребитель находится в данный момент в состоянии, близком к тому, в котором он хотел бы оказаться, потребность скорее всего не будет осознана. Например, недавно пообедавший человек осознает потребность в уталении голода только в тот момент, когда проголодается, т.е. расхождение между его фактическим "голодным" и желаемым "сытым" состояниями станет достаточно большим. До этого момента потребность осознана не будет.
Измениться может как фактическое, так и желаемое состояние индивида. В обоих случаях расхождение между этими состояниями изменится. В примере с потребностью в утолении голода изменяется фактиеское состояние потребителя - он был сытым, а стал голодным. Это изменение произошло под влиянием физиологических факторов. Изменение желаемого состояния обычно происходит под влиянием других факторов, например по причине получения новых знаний, под влиянием рекламы, из-за изменения доходов, состава семьи, с увеличением возраста. С возрастом ухудшается здоровье, и потребители осознают потребность в лекарствах. Молодые бездетные пары не испытывают потребностей в детской одежде, но с появлением у них детей эта потребность осознается.
